Leadgeneration: Pak die klant!

Voor bedrijven is leadgeneration wat zuurstof voor mensen is. Zit je zonder, dan is het zo voorbij. Maar hoe kom je aan kwalitatief goede leads? De sleutel tot succes is onze storytelling-formule die je toegang verschaft tot de motieven en het hart van je klant.Voor de leesbaarheid van dit artikel bedoel ik met klant ook prospects, potentiële klanten en bestaande klanten die herhalingsaankopen doen.

Onze storytelling-formule ‘Hero’s Journey’ volgt de emotionele reis die mensen maken als ze een vraag of wens hebben. De reis is op te breken in vier basiselementen, elk met bijpassende content. Hieronder neem ik je mee in de belangrijkste stappen voor leadgeneration:

Lees Storytelling, het geheim van Hollywood ontrafeld, als je alles wilt weten over onze storytelling-fomule ‘Hero’s journey’.

Jij bent niet de held

In ieder verhaal zit een held die de hoofdrol speelt. En nu ga ik misschien een teleurstellende boodschap geven: de held van het verhaal is niet jouw bedrijf, maar dat is je klant! Het gaat er dus niet om wat jij wilt vertellen, maar om wat jouw klant wil weten! Hij gaat op zoek naar het antwoord op een vraag, het vervullen van een wens of de oplossing voor een probleem. Dat is het uitgangspunt van leadgeneration. En jij hebt de kans om hem daarbij te helpen door de juiste content op het juiste moment aan te reiken. Jij bent de mentor; dat is je rol en je begeleidt en ondersteunt je klant in zijn reis.

Om echt die mentor te kunnen zijn, moet je een goed beeld hebben van wat jouw klant denkt, voelt, ziet, hoort, zegt, doet en wat zijn pains en gains zijn. Empathy mapping is een goede methode om hierachter te komen. 

De wereld van je klant

Voordat je publiek leads worden, leven ze comfortabel in hun eigen wereld. Dat is de uitgangspositie. Misschien zijn ze zich al bewust van hun vragen, wensen of problemen, maar ze zijn nu nog niet bereid om daar energie in te steken, want het is bijna altijd een tijdrovend en emotioneel proces dat ze liever uitstellen.

1: Call to adventure

De klantreis begint bij het eerste element van de formule: ‘Call to adventure’. Dit is het startpunt van je leadgeneration-proces. In de call to adventure-fase gebeurt het volgende. De klant heeft besloten om in actie te komen en het avontuur aan te gaan. Hij is zich bewust van zijn vraag, wens of probleem, maar nog niet van de mogelijke oplossing. Dit is je kans om met hem in contact te komen. Maar wees voorzichtig, want je schrikt hem makkelijk af in deze voor hem aftastende fase waarin hij kampt met de nodige onzekerheden. Bouw je verhaallijn daarom zo op dat je een brug slaat tussen wat je klant wil, wat hij denkt nodig te hebben en jouw oplossing. Doe dat begripvol en met compassie. Daarmee leg je de basis voor zijn vertrouwen in jou. En dát is het belangrijkste doel van deze fase. De content die bij deze fase hoort noemen wij ‘introductie-content’ en het spreekt denk ik voor zich dat je die beschikbaar stelt via de mediakanalen die jouw doelgroep gebruikt.

Concurrentie tussen oplossingen

Bijna altijd ontstaat er bij je klant twijfel over de door jou geboden oplossing(en). Mensen willen kunnen kiezen omdat er altijd een latente angst bestaat om fouten te maken. Je zult hun bezwaren en angsten moeten wegnemen en duidelijk maken waarom ze voor jou en jouw product moeten kiezen.

2: Pre-commercie

Als je klant bij het tweede element van de formule is aanbeland (de pre-commerciefase), dan heb je belangrijke vooruitgang geboekt. Want: je klant is met jou in contact gebleven en overweegt serieus om voor jou en jouw product te kiezen. Hij is nu op zoek naar bevestiging en hij accepteert jouw rol als mentor om hem daarbij te helpen. Een ‘gift’ in de vorm van extra informatie, een test, een sample of iets dergelijks werkt in deze fase goed. Het berust op het wederkerigheidsprincipe; als mensen iets van je aannemen zijn ze sneller bereid wat terug te doen. Verwerk dit in je verhaallijnen. En maak daar waar mogelijk ook gebruik van andere beïnvloedingsmethodes, zoals sociale bewijskracht en autoriteit. Al met al geeft dit je klant meer zekerheid dat jij de beste oplossing biedt. Dit soort content in deze fase noemen wij ‘mentor-content’. Die komt voor een belangrijk deel van jou af maar onder mentor-content vallen ook reviews en ervaringsverhalen van tevreden klanten.

Deze en andere beïnvloedingsmethodes zijn ontdekt door Cialdini, hoogleraar psychologie en marketing. Hij heeft onderzocht voor welke manieren van overtuigen mensen het meest gevoelig zijn. Hier vind je een samenvatting van de 6 beïnvloedingsmethodes.

3: Commercie

Als je klant bij het derde element van de formule is beland (de commercie-fase), dan is hij de grens overgestoken van zijn wereld naar jouw wereld. Hij is in jouw domein en bereid om zaken met je te doen. Je content staat nu geheel in het teken van het maken van een definitieve keuze en soepele transactie. Deze content noemen wij ‘actie-content’.

En daarna … begint het pas!

De transactie is gesloten, de buit is binnen. Je hebt succesvol een lead gegenereerd en tot klant gemaakt. Maar jouw werk zit er nog lang niet op. De reis van je klant is nog lang niet ten einde. Hij gaat ervaring opdoen met jouw bedrijf en jouw product. Je moet nu je beloftes die je hebt gedaan in je introductie-, mentor- en actie-content waar zien te maken en deze nieuwe klant helpen om uit te groeien tot een tevreden, loyale klant en mogelijk zelfs tot een ambassadeur die bereid is je te helpen bij het werven van nieuwe leads.

Hier lees je hoe je met de volgende fases: klanttevredenheid en loyaliteit van de storytelling-formule Hero’s Journey aan de slag kunt.

Tot slot

Niet alle leads doorlopen direct de hele journey. Zo’n 75% blijft in een van de fases hangen. Dan komt leadnurturing om de hoek kijken. Hier lees je meer over leadnurturing.  Iedere organisatie heeft zo zijn specifieke uitdaging. Als je daarover eens met ons vrijblijvend van gedachten wilt wisselen, dan staan we tot je beschikking.